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随着20世纪90年代海外扩张的热潮，新东方从一间不足10平米的小教室起家，成长为市值接近200亿元人民币的美国上市公司。从萌芽到繁荣再到瓶颈，这段25年的发展史可以说是一个创业公司的完美模板。

俞敏洪对过去25年的成功与失败进行了全面、深刻、极其诚实的反思，这在《我濒临崩溃》一书中首次得到完整记录。针对创业过程中必须面对的重大题，俞敏洪为各位创业者提供了十大避坑指南。

“我当时正处于崩溃的边缘”

作者俞敏洪

中信出版集团

出版日期2019年4月

1.掌握核心业务

创业失败常常是因为创始人不了解核心业务而发生的。几个人一起创业的情况屡见不鲜，一开始一个人做核心，几个人负责技术。当技术发展到一定程度后，如果核心创始人不愿意提供更多的股权激励，这些人可能会开始感到不满，最终的结果可能就是自己再创办一家公司。这往往会导致原来的创业公司破产甚至倒闭。

类似的情况也发生在新东方。我刚开始培训的时候，新东方只有一位GRE数学和逻辑老师。巧合的是，这是俞敏洪唯一不会教的。对此，教师们“反抗”并提出更多要求，最终教师***，新东方被迫向学生退还学费。之后，俞敏洪老师为每个科目分配了几位老师。

所以，当创业者有一件事情做不到的时候，就需要找几个能同时帮自己做的人，这样才能互相制衡。换句话说，如果你想有所成就，你就必须让人才各就各位，最终你要确保每个人都共同受益，而不是让人才推翻你创造的事业。这也是MinhongYoo在创业初期最深刻的体会。而当别人对你提出过高的要求时，你的反应从某种意义上来说，也体现了你的能力和智慧。

2、如何做好利益分配

在企业中，利润如何分配很重要，这决定了企业家能否做好工作，使企业繁荣发展。许多初创公司最终失败或破产的原因往往是因为利益分配不公平或不适当。企业在不同发展阶段的利润分配也是最困难的，因此必须在不同时期采取不同的分配制度。

优秀教师的利益分配题必须解决。

新东方就这样诞生了。最初，教师的工资和金也比同事高得多。

刘敏洪表示，新东方一开始并没有股权，开班时每个班只有20到30名左右的学生，为了留住优秀的教师，刘敏洪给老师的工资比其他教育机构要高。说是给他的。

采用大班模式也是因为可以快速降低成本，教师可以赚取更高的工资，培训班也可以创收，进一步扩大和扩大招生规模。

当时，新东方实行了分级制度，并制定了采用5分制的整体分级方法。换句话说，学生根据这份表格的内容来评价他们的老师。得分低于4分的教师不会获得励，而得分高于4分的教师每增加01分将获得相应的励。这样一来，每个老师都会拼命想要拿到4分或者更高的分数。最好的老师基本能拿到48、49分，这意味着老师的金每课时可以增加到100甚至200元。当你把这些金和工资结合起来时，教师的收入可能非常可观。

如果教师的GPA连续两次低于40分，他或她将自动退出新东方讲台。

但企业必须根据发展阶段采取不同的利润分配方式，后来随着徐小平、王强的加入，转为合伙人机制。

2000年以后，随着长期合作伙伴的增多，新东方采用了股份制，目前正在采用上市公司的分配方式。正是有了这个机制，新东方至今还没有出现什么大的题。

3.“三大”留住人才

创业公司要想留住人才，除了合理的利润分享机制外，还必须为新人提供“三个”工作舞台、发展、稳定的后台。

舞台是员工展示才华的场所，是舞台的重叠，在上可以从教师转变为管理者，管理者转变为股东，同时发展也需要公司的支持这些人才。其他人选择追随你而不是自己创业的原因是因为这样会让事情变得更容易。这就是后端的力量。

MinhongYoo认为，就业还有一个原则。换句话说，年轻的团队永远是正确的选择。年轻人有时不成熟，甚至会做出一些不靠谱的事情，但只要有足够的时间和锻炼，他们的成长速度可以是40多岁的人的数倍。

4、核心产品都是一样的。

事实上，了解核心的原则同样适用于任何商业模式。如果你把你的核心想清楚了，把它做到最好，那么需要这个核心服务的用户自然就会被它吸引。

对此，MinhongYoo老师深刻认识到，在教育培训行业，好老师就是一切。于是他通过加薪、直接培训教师的方式，保持了新东方的优秀人才，也保证了所有老师都学到了轻松、幽默、励志的教学方法，从而形成了更加一致的教学风格和稳定的新东方文化。一位深受学生喜爱的老师。

但有时要抓住要点并不容易。尤其是面对市场和资本的青睐。由于资本本身就是追求利润的，这也决定了大部分资本都是“短视”的。如果一家公司开始盲目扩张，并且不愿意创造其核心产品，那么从长远来看，该公司通常不会走得太远。

总体而言，新东方能够清楚地了解和捕捉这些收入。比如，刚开始报名时，尽管报名人数众多，但于敏宏对师资队伍要求严格，坚持只允许名师授课。结果，这一无心之举产生了一种“饥饿营销”效应，让新东方大受欢迎，导致一年后开课的所有课程提前一年就被订满了。

5、与朋友一起创业的优点和缺点

许多企业家在选择商业伙伴时常常会考虑他们的同学和朋友。当你和朋友一起创业时，你们会更加了解对方，对对方的性格、道德、能力有更准确的判断，对对方的信任也会加深。想说什么就马上说，更深入地讨论，大大节省了沟通成本。

但同时也存在很多题，比如该听谁的。朋友之间不容易建立清晰的等级关系，导致组织架构效率低下，朋友之间很容易陷入情绪漩涡，沟通困难。可以说，这些利弊在新东方的合作伙伴身上体现得淋漓尽致。电影中，同学们热血沸腾的创业精神，从并肩战斗，到后来的交织拼搏，甚至落泪，真实地发生在新东方。

于是于敏洪也建议和朋友一起创业。——

首先，利益结构必须清晰明确，每个人持有多少股份必须清晰。

其次，利益分配结构必须是动态的。

第三，要有明确的上下级结构。

只有解决好这些题，才能取得更好的效果。

6.与政府打交道时遵守纪律

在公司成立和发展的过程中，不可避免地要与政府官员打交道。这可以说是创业者的必修课。

那么核心原则是什么呢？柳敏洪称之为友谊。换句话说，如果你形成了良好的私人关系，比如和政府官员吃饭、聊天，那个人就能认可你的性格和性格，最终对方也会把你当朋友。

但这显然不是利益交集。比如，有什么事，他们就带着一大捆冲到官员家里。所以即使对方帮忙解决了题，最终也会造成比较大的后遗症。因此，为了避免后果，你必须做合理、合法、无辜的事情。如果你发现自己处于明确要求金或货物的情况，公司最好放弃兴趣或不做这项工作，而不是偏离轨道。所以，我们一定要把握好这个原则。

7.把蛋糕做大

增长是任何业务发展的核心。当企业发展到一定阶段时，就必须想办法把蛋糕做大，以促进企业的健康发展。而这与公司业务的科学布局密不可分。

在新东方，生源的变化引发了商业模式的革命性变化。2000年前后，中国中学生也开始出国留学。刘敏洪敏锐地认识到中学业务将是一个主要市场，并率先要求新东方成立中学事业部。相应地，新东方开始扩大会员范围，以大学生和其他年龄段的学生为主要客户群。这个想法后来发展成为新东方的主营业务。更不用说中学生的海外考试项目，光先生后来建立的延陵中学仍然承担着新东方三分之一以上的项目规模。

这种变化后来被商学院概括为一套理论，称为商业发展的非连续性，也称为一线和二线。什么是非连续性业务发展？换句话说，一个行业或企业想要取得长足发展，不能只专注于主业。这是因为在这种情况下市场容量是有限的。因此，添加新的业务模式需要改变您的目标受众，扩展您的业务模式，或者对您的业务进行与现有业务相冲突的更改。

新东方后来又开始了新的业务，包括友能、跑跑等跨界业务，这实际上相当于线路的重建。这就是企业的非连续性发展模式，只有不断跨越，企业才能发展壮大。如果新东方只坚持提供出国考试教育，目前的价值只有几十亿元，但目前的规模已接近200亿元，这得益于业务发展模式的变化和新兴市场的出现。新的业务系统。

但新东方的业务架构出现了很多题，比如后来失败的计算机教育业务，就没有考虑职业培训在新东方未来战略架构中的地位，也没有进行充分的市场调研。资源和人才投入不足，新业务发展乏力。此外，该项目与新东方主营业务关系不大，目标群体不重合，商业模式也不同，最终导致形成完全独立发展的局面。因此，如果你想做的业务与你的主营业务关系不密切，不能混合资源和产业链，那么你应该谨慎对待这样的业务。

八、合理的评价机制

对于企业而言，评价指标与企业整体行为准则相同。无论评估哪个方面，员工都会朝那个方向努力。每一个评价指标都决定了它下面的人的行为。因此，评价指标必须满足两个条件一是评价指标必须与公司文化、战略和未来紧密结合，二是所有评价指标必须自始至终保持一致。

在评价上，新东方也经历了一个不断调整的过程。比如，在只考核收入和利润的困难时期，许多分校为了达到目标不断改变行为，比如过度营销、盲目开设校区、开班不培训师资、开设多所高中等。定价产品。虽然这些指标可能会导致公司在一段时间内的销售额激增，但它们实际上损害了公司的品牌和文化。人们最终会选择用脚投，因为他们看透了你。

据说，为100个真正忠诚的客户提供最优质的产品胜过为10,000个客户提供最优质的产品，而这100个客户自然会帮助您吸引更多的10,000个客户。这也是新东方在上市后与资本竞争的过程中得到的最重要的教训。

只有制定科学合理的评价机制，精心打磨核心产品，保证产品得到资本的支持而不成为资本的奴隶，初创企业才能良性发展。

9.在危机中寻找机会

所谓商场如战场。企业在成长和发展的过程中，难免会遇到挫折和挫折。

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